Las variables que nos permiten determinar el valor de mercado de una propiedad son diversas y vale la pena explicarlas en detalle. Pero antes de empezar a profundizar en cuáles son esas variables es fundamental que definamos que es el valor de mercado. Este valor se define como el momento en el que se encuentran un comprador y un vendedor y logran acordar un precio. En este momento podemos decir que se alcanzó el valor de mercado. 

Ahora, para alcanzar esta situación debemos previamente llevar adelante un conjunto de acciones que nos permitan definir a qué precio vamos a ofrecer dicha propiedad para luego buscando un margen de negociación chico podamos alcanzar finalmente el valor de mercado.
Como mencionamos en líneas anteriores hay variables que condicionan dicho valor. Algunas son de tipo macroeconómico y otras más de corte técnico.

Variables MacroStock récord de propiedades publicadas: 160.000 aproximadamente
Tipo de cambio en ascenso: generador de miedo e incertidumbre en los compradores
Falta de crédito hipotecario que habilite a trabajadores poder acceder a su vivienda

En relación a estas variables podemos comentar algunas cosas. El gigantesco stock de propiedades publicadas da un mayor número de opciones a los potenciales compradores quienes hoy tienen mayor poder de negociación. 
En segundo lugar, el tipo de cambio en ascenso resulta como un generador de incertidumbre que inmoviliza momentáneamente a los posibles compradores quienes suelen orientarse a esperar a que pase un poco la tormenta. Una vez que se alcanza una nueva “estabilidad” los compradores vuelven a decidir a avanzar con las operaciones. 
Por último la falta de crédito hace que el mercado quede reducido a personas que ya poseen una propiedad y vendan para comprar, a un grupo acotado de personas que logra generar diferencias aun en este contexto y aquellos que hayan heredado. 

Variables técnicas

• Ubicación 
• Superficie cubierta y descubierta
• Cantidad de ambientes
• Estado de mantenimiento
• Orientación
• Altura en el edificio
• Valor de expensas 

Estas variables técnicas son inherentes a la propiedad y será necesario tenerlas en consideración a la hora de comparar la propiedad estudiada con los otros productos a la venta en el barrio. 
Luego de pintar el panorama pensemos cual es la forma de efectivamente conseguir una venta en este contexto

La fórmula

Precio competitivo + marketing de primer nivel + estrategias claras: Ventas en mercados recesivos

Precio

El precio ofrecido se determinará mediante un análisis comparativo, contemplando las características del inmueble y la competencia cercana. De ese modo se determinará una valor por metro cuadrado de oferta que se terminará de cerrar apoyándonos en la base de datos que poseemos en nuestra RED que nos permite acceder a la información de unidades vendidas. 

Marketing

Hoy es fundamental contar con una presentación de la propiedad de muy buena calidad ya que los algoritmos de los portales de propiedades, las vidrieras en la actualidad, nos van a posicionar de acuerdo a la calidad de las fotos, videos, planos y descripción. Es por esto que desde nuestra oficina destinamos un volumen grande de recursos a un fotógrafo profesional para tener una presentación de revista. Además invertimos en super destacados en los portales de internet para que nuestros productos aparezcan en las primeras opciones de los portales. Específicamente Zonaprop y Mercado Libre. Esto nos da MÁXIMA EXPOSICIÓN. 

Estrategias claras

En este sentido utilizaremos la metáfora del embudo de ventas. Este embudo se compone de cuatro etapas que debemos conquistar para finalmente alcanzar la venta. 
El primer nivel es el de las visualizaciones en los portales, es decir las personas que muestran interés y entran a ver la publicación de la propiedad ofrecida. Una vez conquistada esta etapa pasaremos a las consultas que reciba la propiedad. Posteriormente pasaremos a las visitas a la propiedad. Luego debemos considerar las ofertas y por último la VENTA. En la medida que veamos un freno en alguna de estas etapas debemos ser rápidos en nuestra comunicación para definir cómo se sigue avanzando. En ocasiones se trata de tiempo y en otras se trata de revisar el valor ofrecido ya que en dicho monto no está despertando interés suficiente en los potenciales compradores para que se vean motivados a visitar la propiedad o hacer una oferta.

MARIO CARPILOVSCA ZARATE

Real Estate Agent at Remax- Experto en el rubro inmobiliario trabajando principalmente con compradores y vendedores - Su rol se centra en la generación de nuevos clientes y el acompañamiento desde el inicio del proceso de venta hasta su concreción. 

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