Durante mucho tiempo se pensó que las ventas finalizan cuando se efectúa el pago y el cliente adquiere nuestro producto/servicio. Sin embargo, el concepto hoy en día es mucho más amplio. La importancia de diseñar un correcto funnel o embudo de ventas, se rige en atraer a la mayor cantidad de consumidores hacia nuestro negocio.

Determinar un journey de ventas para nuestros potenciales clientes es una tarea compleja, no sólo se requiere pensar en la planificación y en las acciones, sino que se debe cumplir con los objetivos propuestos en cada una de las etapas, para poder conseguir el tan anhelado cliente fiel.

El “funnel sale” o embudo de ventas se refiere a las distintas etapas por las que pasan los potenciales clientes hasta convertirse en unos pocos clientes fieles. Comienza desde el momento en que toman contacto con nuestra marca o servicio hasta que se realiza la compra. 

A lo largo de la historia del consumidor ha habido muchos modelos relacionados con la experiencia de venta. Actualmente hacemos énfasis en la versión sencilla y efectiva, para poder conseguir resultados de forma eficiente; cuanto más automatizada esté, mejores resultados vamos a obtener. 

Para armar un funnel de venta, y lograr un gran caudal de clientes, es preciso seguir una serie de pasos utilizando los menores recursos disponibles, pero sin descuidar su experiencia a lo largo del viaje.

El diseño es importante para captar la mayor cantidad de potenciales consumidores. Por este motivo, las fases del funnel son diseñadas con un propósito determinado, que es que al final de ese embudo (o paso de fases) haya ventas.

Es indispensable repetir estas fases al finalizarlas e ir probando diferentes acciones, para poder encontrar la más adecuada a las necesidades de los clientes y así determinar los objetivos esperados en cada una de ellas. Muchas veces se requieren más de cuatro, pero eso queda a gusto de cada emprendedor, que es el que tiene mayor conocimiento de su negocio.

Actualmente hay muchas plataformas online que proveen de manera gratuita el diseño para trazar lo mínimo e indispensable y poner en marcha un funnel.

Para armar un recorrido propio de venta, estos son los pasos a seguir:

1. Atracción: En esta primera etapa se busca atraer al cliente. La exposición a ciertos anuncios en redes sociales o notas en un blog pueden resultar interesantes para que llamemos su atención y nos conozcan, sumado a campañas pagas en medios, redes o a la tan valiosa tracción orgánica.
   
   
2. Interacción: Una vez que nuestros consumidores potenciales nos conocen, necesitamos que interactúen con nosotros. Para esto le ofrecemos un contenido que les de valor para su vida diaria o algún conocimiento gratuito que necesiten. Otras opciones pueden ser una asesoría de nuestra profesión o una nota que les resulte relevante. 
   
   
3. Conversión: Finalizada la etapa anterior, comenzamos con el diseño de la llamada a la acción, en donde el email marketing puede ser un gran aliado, teniendo en cuenta costos y tiempo. El contenido de este puede ser: un cupón de descuento, una promoción o la utilización de un servicio gratuito por un tiempo limitado.
   
   
4. Fidelización: Esta etapa se logra una vez conseguida la venta y tiene que ver con ofrecer al cliente un momento “Wow”. Tenemos que lograr un contacto cercano con el cliente y que se quede sorprendido con nuestro servicio, atención o producto.
   
   

Para entender cómo funciona un funnel de ventas, podemos ejemplificar con la historia de Juan: él es el dueño de una empresa de servicios gastronómicos y no sabe cómo asegurar sus ventas mensuales. 

En primer lugar, traza un funnel de ventas y comienza con la primera etapa, que tiene que ver con compartir en sus redes sociales y blog recetas de sus catering más rentables, logrando de esta forma la difusión de su marca y productos de forma masiva. Aquí es donde se completa la etapa de atracción. 

Una vez por semana decide hacer una clase en vivo de una receta difícil de describir en una nota, dada su complejidad, y que está en el menú de su catering. Con esta acción busca que sus seguidores se anoten para participar (es la etapa de interacción). 

Una vez que tiene la lista de participantes se encarga de armar una campaña de email marketing, en donde ofrece un 20% de descuento por haber participado de su clase en vivo (etapa de conversión). 

Una vez lograda la venta de su catering, Juan decide enviar un email de agradecimiento y coordinar todos los detalles del evento, sin perder el trato cordial y amable con su cliente; lo hace sentir único, fidelizándolo, para que vuelva a pensar en él para un futuro evento y, claro está, lo recomiende. 

Hace un tiempo, las ventas finalizaban cuando se hacían efectivas. Hoy en día, el fin del proceso de ventas es la fidelización; aunque es un final que no lo es realmente, ya que necesitamos que esos mismos clientes nos recomienden y sigan comprando a futuro.

Por eso es imprescindible, antes de comenzar con el embudo de ventas, contar con un análisis situacional de nuestro negocio o proyecto, para poder conocer las variables que van a influir en nuestras acciones. 

En Pertix Tech iniciamos este proceso en nuestra plataforma, conformando un diagnóstico FODA, al igual que el establecimiento de los objetivos a cumplir, para hacer una correcta implementación.

ROMINA GUERRERO
Responsable de Marketing y Growth en Pertix Tech. Latam